商品擺在貨架上賣不動(dòng)是許多超市面臨的問題，那么是什么原因在導(dǎo)致這些問題的出現(xiàn)呢？我們也只有找到了原因，才能做到“對(duì)癥下藥”。

　　一、商品原因

　　1、商品選擇不對(duì)路

　　現(xiàn)在市場(chǎng)的產(chǎn)品區(qū)域化特征越來越明顯，不同區(qū)域的市場(chǎng)需要不同的規(guī)格包裝口味，即便是名字一樣的口味，不同的市場(chǎng)的要求也不一樣。但是許多企業(yè)在運(yùn)作不同的區(qū)域市場(chǎng)，沒有意識(shí)到區(qū)域的差異性，因此商品一鋪市，上了貨架就出現(xiàn)了滯銷。

　　某方便面企業(yè)為了開發(fā)東北市場(chǎng)，在產(chǎn)品的選擇上也相當(dāng)慎重。東北市場(chǎng)產(chǎn)品的主銷規(guī)格是三十包裝，但是該企業(yè)為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，決定上并主推與競(jìng)品規(guī)格有差異的24包裝，以便實(shí)施差異化策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的異軍突起。

　　然而24包裝的產(chǎn)品上市后，結(jié)果卻是令人大跌眼睛，除了個(gè)別市場(chǎng)有一定銷量外，企業(yè)原希望用此規(guī)格成為主銷品種的想法卻是徹底失敗，不僅如此，企業(yè)為了處理遺留在客戶手中的庫存和市場(chǎng)滯留的產(chǎn)品不得撥出專項(xiàng)費(fèi)用予以處理，最后企業(yè)不得已改變決定用30包裝的產(chǎn)品來運(yùn)作市場(chǎng)并取得不凡業(yè)績(jī)。

　　2、產(chǎn)品概念過于超前或上市時(shí)間沒有把握好

　　通過把握市場(chǎng)的潛在需求并有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品以取得企業(yè)在市場(chǎng)上的重大突破是完全正確的，但是如果產(chǎn)品的概念過于超前卻會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品上市后出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上卻賣不動(dòng)的尷尬局面。

　　河南某一洗衣粉企業(yè)迫于普通洗衣粉利潤(rùn)薄的壓力，通過對(duì)國(guó)外洗衣粉產(chǎn)品的研究決定推出除菌洗衣粉，但是由于這種洗衣粉在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不予買帳和認(rèn)可，所以產(chǎn)品上市后就出現(xiàn)了產(chǎn)品擺在貨架上卻賣不動(dòng)的局面，再加上企業(yè)沒有更多的資金和實(shí)力用來推廣這種概念的產(chǎn)品不得不宣布該產(chǎn)品無疾而終。但是一場(chǎng)非典的到來，卻使國(guó)人處于對(duì)健康的考慮突然對(duì)這種概念的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，于是立白等洗衣粉企業(yè)抓住這一機(jī)遇，迅速使該概念產(chǎn)品走向市場(chǎng)并大受歡迎。

　　3、產(chǎn)品老化

　　產(chǎn)品老化意味著產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，但是如果企業(yè)沒有意識(shí)到這個(gè)問題，還在加大力度銷售這種產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上卻賣不動(dòng)的局面。

　　4、產(chǎn)品進(jìn)入消亡期

　　社會(huì)的變革和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)會(huì)導(dǎo)致某些產(chǎn)品自行消失，如果這樣的產(chǎn)品還擺在貨架上賣不動(dòng)自然就不奇怪了。比如前幾年傳呼機(jī)在中國(guó)的通訊市場(chǎng)還有一席之地，但是現(xiàn)在隨著手機(jī)的普及，傳呼機(jī)已經(jīng)沒有了市場(chǎng)，如果各商店還把傳呼機(jī)擺在貨架上恐怕賣不動(dòng)誰也不會(huì)奇怪。

　　5、閉門造車開發(fā)的產(chǎn)品

　　二、價(jià)格原因

　　1、定價(jià)過高

　　超市商品定價(jià)如果不顧市場(chǎng)具體情況，而從企業(yè)自身的要求去訂價(jià)的話，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品擺到貨架后消費(fèi)者不買帳而出現(xiàn)賣不動(dòng)的情況。

　　2004年統(tǒng)一公司開發(fā)了一個(gè)好勁道的新產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)企業(yè)不顧市場(chǎng)具體情況和經(jīng)銷商的一致反對(duì)從企業(yè)自身的利潤(rùn)角度進(jìn)行定價(jià)，結(jié)果產(chǎn)品一上市市場(chǎng)就不予接受而且導(dǎo)致市場(chǎng)銷量急劇下降，后來企業(yè)不得不采取加大促銷力度和降價(jià)的方式來扭轉(zhuǎn)局面。

　　2、定價(jià)過低

　　與定價(jià)過高一樣企業(yè)如果定價(jià)過低同樣會(huì)讓消費(fèi)者不買帳，因?yàn)閷?duì)于某些產(chǎn)品來講，價(jià)格過低會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的定位產(chǎn)生懷疑，并且認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)有問題而不購買――你的產(chǎn)品價(jià)格這么低，你的品質(zhì)必然有問題，從而導(dǎo)致產(chǎn)品擺在貨架上無人問津。

　　某企業(yè)的減肥產(chǎn)品在市場(chǎng)很暢銷，但是企業(yè)為了盡快的提升銷量和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，利用一次節(jié)日的機(jī)會(huì)，突然降價(jià)。不過一降價(jià)消費(fèi)者反而不敢購買了――你的價(jià)格降了這么多說明你的品質(zhì)有了問題，我買了這樣的產(chǎn)品我一旦吃壞了身子，誰來負(fù)責(zé)啊，還是看在生命的份上不買得了。

　　3、通路價(jià)格設(shè)置不合理

　　通路價(jià)格設(shè)置不合理和價(jià)格體系混亂，使渠道缺乏足夠的動(dòng)力，也會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上賣不動(dòng)的局面。

　　三、陳列原因

　　陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對(duì)于新市場(chǎng)新產(chǎn)品來講則起到宣傳和刺激提醒消費(fèi)者的作用，但是如果企業(yè)不懂產(chǎn)品陳列就會(huì)在市場(chǎng)尤其新市場(chǎng)造成產(chǎn)品擺在貨架上賣不動(dòng)的局面。產(chǎn)品的陳列要做到生動(dòng)化和對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。

　　四、促銷原因

　　促銷的目的就是要解決產(chǎn)品擺在貨架上賣掉的問題，但是不當(dāng)?shù)拇黉N不僅使企業(yè)浪費(fèi)金錢，而且還會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上賣不動(dòng)的問題。主要表現(xiàn)在：促銷沒有結(jié)合商店和消費(fèi)者的需求，激發(fā)不了他們推銷和購買的興趣；促銷方式和促銷品剛被競(jìng)品采用過；促銷力度過大或過小。

　　五、營(yíng)銷人員的執(zhí)行力原因

　　對(duì)于新市場(chǎng)和新產(chǎn)品來講，產(chǎn)品擺上貨架以后，需要企業(yè)的營(yíng)銷人員進(jìn)行理貨、促銷、市場(chǎng)回訪、陳列等一系列工作以便盡快讓產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可和購買，但是如果營(yíng)銷人員的執(zhí)行力不強(qiáng)的話，往往就把貨鋪下去后就不再理會(huì)，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)需要退貨時(shí)就開始尋找客觀理由。